Dzień I

1. Otwarcie szkolenia.

• Powitanie uczestników,
• Przedstawienie celu, programu, harmonogramu i zasad,
• Autoprezentacja uczestników.

2. Rozpoczynanie rozmowy sprzedażowej.

• Etapy rozmowy handlowej,
• Zasady otwierania rozmowy handlowej,
• Budowanie zaufania klienta podczas rozmowy handlowej.

3. Rozpoznawanie potrzeb klienta.

• Jakie informacje należy zebrać o kliencie podczas rozmowy handlowej,
• Zadawanie właściwych pytań,
• Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami podczas zbierania informacji (rozpoznawania potrzeb).

4. Prezentacja oferty językiem korzyści.

• Przedstawianie oferty – zasady,
• Różnica między cechami oferty a korzyściami dla klienta,
• Prezentacja oferty metodą cechy – zalety – korzyści,
• Proaktywna sprzedaż.

5. Radzenie sobie z obiekcjami klienta podczas rozmowy sprzedażowej.

• Typowe obiekcje klienta podczas rozmowy handlowej,
• Praca z obiekcjami merytorycznymi i emocjonalnymi,
• Radzenie sobie z zastrzeżeniami cenowymi.

6. Finalizacja zakupu klienta – uzyskanie zobowiązania lub złożenia zamówienia.

• Sygnały zakupu,
• Zasady finalizowania rozmowy,
• Standard zamknięcia rozmowy handlowej.

7. Podsumowanie szkolenia.

• Przegląd treści szkolenia,
• Indywidualne wnioski,
• Ewaluacja szkolenia,
• Podsumowanie.

Dzień II

1. Czym są negocjacje WIN-WIN

• Różnice między stylami negocjacyjnymi (rywalizacja vs. współpraca)
• Główne założenia podejścia WIN-WIN
• Korzyści długofalowe z budowania relacji opartych na współpracy

2. Analiza interesów stron

• Jak odróżniać stanowiska od rzeczywistych interesów
• Techniki docierania do potrzeb i motywacji drugiej strony
• Znaczenie empatii i aktywnego słuchania w negocjacjach

3. Przygotowanie do negocjacji WIN-WIN

• Ustalanie celów i granic negocjacyjnych
• Identyfikacja wspólnych punktów i potencjalnych konfliktów
• Tworzenie scenariuszy i planów awaryjnych (BATNA)

4. Komunikacja i budowanie zaufania

• Jasne wyrażanie oczekiwań i intencji
• Budowanie atmosfery współpracy i wzajemnego szacunku
• Reagowanie na manipulacje i trudne zachowania bez eskalacji konfliktu

5. Tworzenie opcji korzystnych dla obu stron

• Techniki generowania kreatywnych rozwiązań
• Szukanie synergii i wartości dodanej
• Sposoby wspólnego podejmowania decyzji

6. Zamykanie negocjacji i utrzymanie relacji

• Finalizacja ustaleń i potwierdzanie zobowiązań
• Monitorowanie wykonania porozumień
• Utrzymywanie relacji po zakończonych negocjacjach – negocjacje jako proces ciągły